来源：21世纪药店

       日前，在山东省医药零售行业协会成立大会上，山东省医药零售行业协会联席会长、AG贵宾会药业集团副总裁、草晶华中医药养生学院院长曹晓俊以及AG贵宾会药业红冠事业部总经理龚宝莲解构了中药品类在药店终端的发展前景以及规划。

>>把握政策红利 赋能全民健康

       在新药品管理法、4+7带量采购、分级分类管理制度等政策的逐步落地，以及行业转型等多重压力下，深耕中医药，开展相关服务俨然成为药品零售企业转型，提升发展空间的一大路径。

AG贵宾会药业集团副总裁、草晶华中医药养生学院院长曹晓俊

       与此同时，“健康中国”战略的实施，也为中医药发展带来巨大机遇。“‘健康中国’是整个健康体系思路的改变，造就了中医中药在预防、养生、调理方面的大发展。”在曹晓俊看来，针对药品零售企业来说，必须抓住当前中医药发展良机，才能获得更大的生存空间。

       不过目前连锁终端发展仍面临五大难题。包括中医难请，成本高，成为稀缺资源；中药质量不可控，不安全的养生不如不养生；员工的中医药基础知识差，不懂辩症自然就不会销售；部分人不认可中药，特别是年轻的消费者，认为使用不方便；连锁公司没有明确的品牌定位，市场产品众多，员工信心倍受打击。

       对于中药品类的突围策略，他用“三部曲”概括：先从品类定位进行突破，再进行员工专业化提升进行消费者教育，提升人员素质，最终进行品牌共建，即通过制定营销方案。

       “三部曲”中，以培养专业人才最为关键。如何提升服务质量，利用优质的社会资源、药品零售渠道资源、人力资源整合和培养出一批优秀的养生顾问，成了草晶华打造养生人才培训体系，赋能连锁药店门店中药品类增量的重要行动。

       为此，草晶华团队于日前开展“健康中国•破壁草本在行动——精英店长草晶华‘防养调’万人计划”，“落地的动作主要是吸客、培养忠粉，为门店的中药品类增量做贡献。但终极意义是为全民健康赋能，这对健康中国战略目标的实现，极具现实意义。”曹晓俊如是说。

       曹晓俊表示，健康中国的战略目标指向，让创新中药草晶华有了更加广阔的发挥空间。他介绍说，作为高品质养生新中药，草晶华破壁草本拥有了“更好吸收，服用便捷”的价值优势，既可以用来预防，达到“治未病”的目的，也可以作为日常养生和身体调养所需，应用广阔。据了解，未来，“万人计划”将在全国开展草晶华“防养调”健康中心2000家。

>>解构中药品类增量密码

       目前草晶华团队的亿元级合作连锁包括高济医疗、老百姓、海王、益丰、大参林、全亿健康等，千万级战略客户达到几十家，品类占比持续扩大达到5%-10%，形成了深度战略合作。其中，2019年1-5月的草晶华在漱玉平民销售与2018年全年持平，增长超过100%-200%。

AG贵宾会药业集团红冠事业部总经理龚宝莲

       对于取得的高速销售增长和品类突破，龚宝莲总结了四大关键点：一是合作双方高度重视；二是构建目标下的专业训练；三是陪衬增量品类的激励体系；四是快速突破的营销活动。

       要实现专业赋能，产品是第一要素。在这方面，坐拥多项科技大奖的草晶华破壁饮片无疑是中药饮片市场的明星产品。在龚宝莲看来，好的产品能与消费者对话，最终达到品牌开创顾客的效果。

       草晶华的另一个赋能密码在于增值服务——“两会两工程”。从2012年的“一把手工程”渠道驱动进化为“两会两工程”三轮驱动模式，草晶华力求在渠道、业务和导购三者间形成相互驱动。所谓“两会两工程”即启动会和改善会，以及火炬工程和星火工程。

       龚宝莲进一步解释，启动会旨在实现双方目标一致，项目结束后，通过改善沟通会，为接下来的双方合作与项目推进，奠定良好的沟通基础。

       火炬工程与星火工程的结合，则希望通过迭代式培训与实战能力训练，为店员进行中医中药系统知识培训、中药品类销售技巧培训，提升店员中医药素养以及技能转化，帮助零售终端打造专业人才，为药店留下可持续发展经营的“火种”，为广大消费者提供持续的增值服务。

       最终的效果有目共睹。星火六步骤实现动销到店培训，门店制定店员当天至少实现销售的1罐/人目标，另外草晶华3月广济精英班开展期间，门店日均上升254%，带教模式提升了门店的销售热情。

       面向C端，实现精准营销同样是草晶华团队赋能终端的一大路径。草晶华团队充分认识到养生对零售药店引流的作用，积极为连锁客户和广大的消费者提供四季养生服务，对不同区域、文化、消费等需求，制定不同的方案，为渠道引爆季节制造不同的爆点。