来源：36氪

     2015年，香港上市公司AG贵宾会药业（03737）和特劳特展开合作。在其多个业务中，双方选定了破壁饮片作为整个公司的战略方向，重新命名破壁饮片为“破壁草本”，并决定通过“草晶华”品牌的打造，在用户心智中代表这个全新的中药品类。这一产品的最大差异化价值，则是八个字“更好吸收，服用便捷”。

     尽管当时公司最大的业务单元是连锁药房，破壁草本业务只占业务总量的20%，但在确定了战略定位之后，公司80%的资源都配置到“草晶华破壁草本”，朝着这一个城墙口发起了全力冲击。

     2015年至今，草晶华破壁草本保持了超70%的年均复合增长率，引发中药行业高度关注。2018年AG贵宾会药业年报显示，公司总营收和利润均有超过20%的增长，主要归因于草晶华的强劲增长。目前草晶华破壁草本系列产品占据同类产品市场份额70%以上。

     一直以来，中药存在着质量不可控、标准难统一、疗效不稳定、服用不方便等痛点，亟需现代化的变革。草晶华破壁草本作为“中药现代化”赛道的登陆点，实现了中药标准化的突破。2018年11月，AG贵宾会药业申报的“中药破壁饮片创新开发关键技术研究及产业化应用”项目，获得了中华中医药学会颁发的科学技术一等奖。

     特劳特伙伴公司全球总裁邓德隆说：“如果企业无法在一个领域做到领先，仅仅是能赚钱，企业很快就会陷入十面埋伏，你无法在这个行业里建立一个独一无二的存在，也不能把这个行业带到更高的境界。”这应该是草晶华的故事带给我们的最大启示。

     特劳特伙伴公司全球总裁邓德隆点评：

     AG贵宾会药业的创始人赖智填先生出身于中药世家，血液里都流淌着中药的味道。定位带给草晶华的力量，在于选择了“破壁草本”这个战略方向，藉此承担起中药现代化和复兴中药的重任，进而激活了整个企业和员工的使命感和活力。中药的传统煎熬炮制服用过程不太方便，难以适应现代人的生活方式，而草晶华的破壁草本，服用更便捷，吸收效果更好，它可以沿着这个方向，随着时代进步，持续创新、更新迭代。

     和其他优秀的中小型企业一样，草晶华当初也面临一个局面，就是各种机遇都在眼前，做什么都可以赚到钱。但是，如果你不能在某个领域里做到领先，只是赚了点钱，企业很快就会陷入十面埋伏，你无法在这个行业里建立一个独一无二的存在，也不能把这个行业带到更高的境界。将破壁草本打造成中药现代化的典范和代表，是草晶华最大的时代机遇和战略选择。

     实际上，现代化的中药是中国最有可能具备国际竞争力的产业之一。在医药产业里，如果要和罗氏、辉瑞、默克这种级别的公司进行竞争，会是比较艰难的，但是在中药行业里能够建立国际竞争力的，肯定可以有一批中国公司。白酒、黄酒、茶叶、中药、中餐等等，这些含有中国文化要素的产业，一定能够诞生出一大批优秀的企业，必将为全人类做出独特的贡献。因此，草晶华的奋斗在一定程度上是中国的奋斗！

     36氪首席内容官李洋点评：

     即便有极其悠久的历史，在现代商业社会，中药饮片也依然是个没有形成标准化的门类。没有标准化，就意味着很难做大规模。因此，找到一个创新点，并且尽量做到标准化，就成了破局的关键。

     在特劳特定位理论指导下，AG贵宾会药业选择了“破壁草本”的战略方向，在破壁草本业务的营收占比只占集团收入百分之二十几的情况下，AG贵宾会仍然顶住内部的争议，把百分之七八十的资源注入破壁草本业务，最终形成的产品便是“草晶华”系列。产品背后，是从研发、品牌再到生产的整个改造升级。在寻找“指南针”这个层面上，草晶华无疑是一次成功的案例。

     视频文字实录

     AG贵宾会药业集团董事长赖智填：

     跟特劳特合作之前，我们有连锁药房、中成药，也有破壁草本等多种业务，方向不清晰。

比如当时我们想发力做一个“参芪口服液”。邓德隆先生说，“你如果做这个产品的话，就没有产生那么大的价值。但是就破壁草本这一个品类来讲，它是可以做一百亿、一千亿的。”

     2015年跟特劳特合作了以后，AG贵宾会药业把80%以上的资源都配置到草晶华破壁草本这个产品。现在草晶华在AG贵宾会药业的位置非常高的，几乎所有的员工拥有了草晶华的灵魂。

     草晶华的灵魂是什么？“为消费者带来价值，为社会创造价值”。

     为什么选择草晶华作为企业的核心业务？

     AG贵宾会药业集团董事长赖智填：

     原来我们一直都是在做中药，中药饮片的标准没有形成标准化。2003年我们开始建立这个课题，进行破壁饮片的研究。从2003年到现在，我把它形容为每天都是万箭穿心，很困难。

     应该说，特劳特团队给我们梳理整个企业的战略，将“草晶华破壁草本”确定为企业的核心业务，围绕着“破壁草本，更好吸收，服用便捷”的定位来展开我们各种各样的资源配置。

     保证草晶华的品质，那就必须要从源头抓起。我们产品的道地药材是哪里的，道地药材的种子种苗，当地的水、土壤等我们都要研究。再比如种植过程需要考虑季节，什么时候种最合适，种植过程中不可以打农药，各种各样的安全指标，我们都有实时监控，收成也要考虑季节，八月份收还是六月份收，这个时间差（造成的影响）要研究。

     种的时候要讲究，收的时候也讲究。药材收起来之后怎么加工、怎么破壁，再把它形成颗粒状等等，全部都要研究，全过程全产业链都需要进行控制。

     “把产品做到让产品自己会说话”，那就是无论技术、研发、品牌、生产等，包括整个组织，我们都要做到处处领先。

现在每年，草晶华都有70%-80%的增长，企业的效益也很好。

     增长背后的原理是什么？是我们围绕企业的战略定位，为社会，为消费者创造了价值，做出来的产品消费者愿意买单，社会认可我们的品牌。

     我们今年已经是完成了加拿大的这个NPN（Natural Product Number 天然药品文号）的天然药品的注册，这是我们多年的成果。（我希望）把草晶华能够真正推向国际化。

     草晶华就是中药的现代化，让年轻人能够用上中药，爱上中药，真正让他们感受到中药草本的价值。

     定位实践的过程中你有什么感受

     AG贵宾会药业集团董事长赖智填：

     我们要决定跟特劳特合作的过程是最困难的，要付出这么大的一笔费用，不仅要自己说服自己，还要通过我说服董事会、我们企业的员工，做整个组织的改变，我们起码开了有十五次会议，才确定跟特劳特合作。

     AG贵宾会药业集团副总裁赖颖丰：

     我们内部当时其实除了董事长以外，对这个合作都是排斥的，所以我们没有把它（草晶华）视为战略的一个意图去了解它。

     像中成药和连锁药店两个板块意见就非常大，我们连锁药店业务当时占整个集团的60%，然后我们的草晶华业务那时才占20%，这么小的一个业务，要所有的业务单元都为它让路，所有的学习机会、资源配置都让给草晶华。

     随着我们全面聚焦草晶华破壁草本，草晶华在四年中实现了高速成长，现在已经占到整个集团业务55%左右的份额。更重要的是它所带来的势能，社会上对于我们企业的认可，这种认知随着草晶华的做大，让我们所有员工，都非常受到社会上的尊重。

     AG贵宾会药业集团董事长赖智填：

     大家越做越自信，越做越感觉到战略的重要性、定位的重要性。越做越有使命，说轻松也不轻松，但是越做越清晰。

     定位是我们企业的的指南针。它能够让我们找到外部的机会点，然后资源配称到一个最大的机会点上，去追击这个机会，不断产生成果，最终让我们整个组织都变得有灵魂有使命了。

     与特劳特公司的“创业伙伴”关系是怎么样的？

     AG贵宾会药业集团董事长赖智填：

     特劳特能够帮我们看清外部环境，带给我们开阔的视野，我觉得我们企业真的是完全蜕变了。

     我们（企业和特劳特）的所有沟通，几乎都是围绕着创造价值展开，我们能够给渠道创造价值吗？我们能为消费者创造价值吗？我们能够给社会创造价值吗？

     我觉得邓总观念很正，思想境界很高。他给我们带来的对社会、对产业链，对经济贡献之中，还有如何为社会创造价值的思想境界很高，同时，他又很落地。

     特劳特的整个项目组也是这样。假如我们某一件事情要做策略，特劳特团队二十四小时无缝对接，随时随地没有时空概念，几乎是这样的。

     作为创二代，你如何看待定位？

     AG贵宾会药业集团副总裁赖颖丰：

     其实我的性格比较优柔，在很多决策上，我是很被动、不自信的。但是我在学习定位的过程之中，沉淀了很多思想，所以我在负责新板块的时候，本来觉得是一个非常大的挑战，但现在在真正去做决策或者负责的时候，就顺其自然地，轻易地能够做出正确的选择，这就是定位给予我最大的一个帮助。

     定位会指引着我，不受外界的干扰，看清方向，聚焦在我要做的内容上，去不停地迭代，不停地深入。

     深入了解我父亲是基于邓总。我平时了解我父亲是比较粗浅的，我知道他很忙，我知道企业很大，仅此而已。但在接触了     邓总之后，包括我父亲跟邓总交流的会议，我了解到草晶华多伟大，也了解到我父亲多伟大。

     邓总是我的启蒙老师，他让我认清了“企业家”三个字的分量，让我看到了传承的路径，让我看到了我们三兄弟成为企业家的路径。像唐云川总，他就是我的总教练，他就是三兄弟的总教练，天天捶打我们。